Как продавать духи. 5 этапов успешной продажи духов
Назад к блогу



ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ ДУХИ.

В основе нашей работы как продавцов лежит статистика. Причем динамическая. То есть на определенное количество предложений обязательно будет определенный % покупок.




Со временем % положительных ответов увеличивается. Это закон маркетинга. В нашей работе есть соотношение 13:1, то есть на каждые 13 предложений обязательно состоится 1 продажа.

Существует даже такая табличка-страничка ( Вы ее сами можете легко создать), состоящая из графических человечков. После каждого, даже не конкретного, даже намеком предложения необходимо зачеркнуть 1 человечка. И мыслить не категорией «купит-некупит», а «я все ближе к своей продаже». При этом сетевики продавцы даже шутят: «Захожу, вижу сидят в кабинете 5 дам. Вот повезло! Сразу с порога: «Дамы, кто точно не хочет иметь новинки французского парфюма и сразу отказывается от бесплатной пробы на коже?". Поднимают головы, смотрят, как будто кирпичем по голове получили. Я стою, улыбаюсь. Обычно кто-то оживает и говорит: А почему бы не попробовать, бесплатно. Тогда все нормально, продажа будет. Иногда говорят сразу: Уходите, кто Вас сюда пустил? Тоже хорошо. Выхожу, беру Лист-статист и вычеркиваю сразу 5 предложений. На 5 действий стал к продаже ближе!»

Поэтому надо любыми способами стараться делать как можно больше предложений!

Во-первых, люди трудно адаптируются к новым условиям, в том числе купли-продажи. Они больше доверяют магазину, чем покупке "с рук", так как не знают, что самый дешевый продукт соответствующего цене качества предлагается именно в магазине, называйся он хоть "бутик".

Во-вторых, люди обычно не сразу принимают решение о покупке, им надо подумать, переспать с этим. К счастью есть люди спонтанные, принимающие решение быстро на основе эмоций, но таких всего 5%. С опытом продавец начинает их чувствовать. Хотя основной объем продаж выполняется все же на обдуманных, постепенно переходящих в разряд «Постоянный» клиентов. А так как они редко что то меняют, то уже покупают парфюмерию только у Вас. А последних надо

1. Убедить в необходимости, желанности, допустимости, наконец, покупки парфюмерии

2. Вызвать доверие своим внешним видом, манерой держаться, поведением, уверенностью и верой, спокойствием, доброжелательностью, этичностью + настойчивостью и терпением

3. Доказать преимущества покупки именно у Вас и именно этого продукта, действуя осторожно, без давления, сообщая о том, что парфюм французский, не имеет вредных добавок в виде фталатов, что при высоком качестве наш парфюм дешевле, что большая коллекция самых модных и продаваемых ароматов, что можно все попробовать на своей коже и сделать лучший выбор, что именно Вы сможете помочь в выборе аромата, потому что профессионал своего дела

4. Сформировать потребность в покупке в виде готовности платить деньги. То есть Клиент должен иметь возможность, желание и готовность заплатить за флакон парфюма.

5. Уверить в правильности выбора, в достойном вложении денег, в Вашей преданности клиенту, готовности всегда помочь, ответить на вопросы, вновь предоставит услугу, скидку лояльности и пр. Так что растем, учимся, тренируем навыки и становимся супер-продавцами!



Ирина Непогодова, Мастер-наставник МЛМ
 
14 октября 2018 г.   admin
Наверх